文章转自 新芽NewSeed　 孙园

 

摘要：在2017年1月获得了来自东方富海领投、天星资本、IDG资本、睿鼎资本、桃李创投跟投的数千万元的A+轮融资后，创始人吴庆宗表示，婚礼猫已经进入随时可以盈利的阶段，并且准备于年底挂牌新三板。

　　“万亿规模市场，互联网渗透率仅0.6%。”这样的数字放在眼前，我们可能会认为这是一个诱人的蓝海市场。然而这，只是经历了2014、2015两年O2O热潮洗礼后，互联网在婚嫁市场留下的战绩。据此前媒体报道，“婚嫁O2O时代”诞生类型企业多达百余家，时至今日，大部分都止步于B轮前，早早没了声音。

　　然而今天我们要聊的婚礼猫，无疑是这个战场中的幸存者。在2017年1月获得了来自东方富海领投、天星资本、IDG资本、睿鼎资本、桃李创投跟投的数千万元的A+轮融资后，创始人吴庆宗对新芽表示，婚礼猫已经验证了自己的商业模式，进入随时可以盈利的阶段，并且准备于年底挂牌新三板。

 

　　“T字形战略”：先拍个婚纱照，其他的服务要不直接来一套？

　　婚礼猫成立于2013年，2014年正式上线，并先后于2014年7月、2015年底获得天使轮和A轮融资。继2015年5月，婚礼猫提出“T字形战略”的发展规划后，已由婚纱摄影服务转向以C2C婚纱摄影为核心、兼顾服务与信息社区的综合一站式结婚定制平台。

　　为何以C2C婚纱摄影为核心？吴庆宗谈到，作为互联网平台，标准化产品是相对而言信息改造难度最小的。而放在婚嫁行业中，标准化程度最高的是婚宴，其次是婚纱摄影，最难标准化的是婚嫁。作为介于两者之间的婚纱摄影，一方面可操作性较高，另一方面，可复制性也较强。而C2C模式满足中高端目标客户诉求的同时，也便于价值深挖，从而为平台提供足够的利润空间。

　　除此之外，据吴庆宗介绍，婚礼猫提供的其他综合服务，都是依据运营过程中用户出现的实际需求来确定服务类型，如婚宴预订、微信喜帖等。婚礼猫希望通过C2C婚纱摄影作为用户接触平台的第一站，建立平台信任基础后，顾客自然而然通过平台寻求婚庆产业链的其他后续服务，以此来打造业务闭环。

　　由于是定制化服务，平台难以统一标准，在规则制定上，婚礼猫可以说是倾向于消费者一端，提出“先拍后付”、在线选片系统等流程来提高服务满意度。由于婚嫁消费属于低频重决策行为，再加上群体效应的影响，一旦形成用户忠诚度，则对平台业务拓展起到不小助力。吴庆宗表示，通过提升服务体验和社群等服务后跟进行为，婚礼猫目前净推荐值（NPS）已达到40万+，差评率小于1%。

　　面对服务提供方，婚礼猫的模式则在某种程度上，同手艺人入驻的河狸家有所相似。婚礼猫会以严选标准，筛选摄影师团队入驻。平台与摄影师采取按20%比例抽佣的合作制，平台为其提供旅拍景点、婚纱等婚件以及供应链系列服务。其中，婚件产品基本为平台自营，也能带来额外的毛利。

　　而对于此类型平台常见的跳单现象，吴庆宗则表示，由于互联网平台免去了中间环节，所创造的利润足以在抽佣的基础上使得手艺人收入更高，辅以价值服务，手艺人对平台认可度还是比较高。

　　吴庆宗还提出了构建平台摄影师生态的想法：在2015年及以前，主要关注点在于摄影师的服务对接和平台搭建；2016年，平台开始向优化服务方向发力；2017年，则将致力于培养优质摄影师，以带动行业发展。

　　万亿婚嫁市场，0.6%渗透率的互联网想更进一步

　　从8000亿到万亿市场，大环境经济下行压力之下的婚嫁市场，反而潜力在进一步上升。吴庆宗认为，主要是受到几个因素影响：第一，90后进入适婚年龄，在“人生大事”上，主流消费观的变化体现在消费者追求个性化，追求高质高性价比的需求显现；第二，中产崛起，消费升级的趋势带来婚嫁领域消费力的升级；第三，婚嫁本身属于反经济周期行业，在当前市场环境下，上升势头更加明显。

　　然而，回到传统婚嫁市场中，眼下仍面对着人力成本高、人效低、市场集中度低、价格不透明等诸多问题。随着90后等主力消费人群带来观念的转变，以及消费升级的需求倒逼市场，互联网也再一次迎来了新的发展机遇。

　　有别于撮合型平台模式，吴庆宗对新芽表示，婚礼猫更趋向于技术导向和信息导向型公司。通过自建ERP和CRM系统，提升内部效率，婚礼猫用不到200人的团队，服务着全国百万注册用户。并建立了用户智能推荐系统，完成信息数据的整合以及回馈评估，逐渐形成业务闭环。

　　目前，婚礼猫已在全国六个城市开展C2C摄影服务，并铺设了线下场馆作为用户体验中心。主营业务婚纱摄影的每单均价已达到5500-6000元水平，2017年预计达成总收入超8000万元。